一、做好信息收集工作、摸清客户情况。
机关类客户具有其独特的特点和优势，根据机关类客户的特点和优势，对机关类客户开展专项攻坚活动，确定具体攻坚目标，机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对机关类客户产生极大地影响，做好机关类客户的营销工作，核心问题就是把握好政策。如：兴水河改造项目，计生安康项目，耕地地力保护补贴政策等。从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作,组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介入营销工作打好基础。
二、根据掌握信息，做好联动营销。
按照客户所属行业细分客户类型，根据行业特点进行专人对接，确定具体的对接负责人。由行长、主任带队，对接人为组员形成公关小组。每周确定一个公关条线，通过突破行业内其中一个企业的方式开展专项营销攻坚，拓展我行在该行业的市场份额。针对文教类的客户，把握收学费的时间点，由对接人进行走访对接，确保学校资金不流失。针对建筑类客户，了解工程项目的招标和工作进度，及时跟进项目进度，预判大额资金流向，及时做出应对策略。
三、做好延伸营销和客户维护。
梳理现有单位客户情况，深入了解客户需求，如代收代付，贷款授信，上门收款等多项业务需求。通过发展贷款授信业务等多项业务，增强客户对我行的依赖性，同时提升其对该行的综合贡献度。对于已经建立联系的客户，由对接人进行日常维护，借鉴信贷条线的贷后管理模式，对客户进行个性化维护管理，及时掌握客户上下游资金变动情况。（张 君）
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